从牧场迈向餐桌，地方品种要打入大市场，其道路充满了坎坷。宁夏滩羊为何能在短时间内成为高端羊肉市场的“网红选手”？小产能的滩羊怎样才能敲开市场大门？背后又隐藏着哪些发展变量？宁夏滩羊的发展之路，或许能为我们提供借鉴。

　　咬上一口热气腾腾的滩羊肉，奶香味在口中弥漫开来，鲜香仿佛瞬间被吸入，更关键的是毫无膻味——这是很多人对滩羊的美食印象。

　　20年前，“滩羊”对普通消费者而言可能还是个陌生的词汇。但如今，提到这个词，大多数人都会将其与“好吃”划等号。一些深谙美食之道的“吃货”还能准确指出：“宁夏的盐池滩羊是其中的‘天花板’。”

　　寒冷的冬日，正值羊肉消费旺季。有北京消费者后知后觉地发现，周边新开了多家滩羊铺。家住朝阳的王先生留意到，他常去的那家羊肉铺子已悄然换上了带有“宁夏滩羊肉”字样的招牌，“售卖的滩羊价格比普通羊肉高出不少”。不仅肉铺如此，随着各类餐饮机构纷纷引入滩羊产品，北京市场已成为宁夏滩羊肉消费的重要力量。数据显示，在宁夏盐池滩羊消费人数最多的省份中，北京位居第二，仅次于广东省。

　　从牧场到餐桌，地方品种走向大市场的路几多坎坷。宁夏滩羊为何能在短短时间内化身高端羊肉市场“网红选手”？小产能的滩羊又该如何敲开市场大门？背后又暗伏了哪些发展变量？宁夏滩羊发展之路，或给我们以借鉴。

　　“难得”的滩羊

　　胡侃经营的滩羊肉铺位于北京东四环边上，距离商业中心国贸仅10多分钟车程，周边是居民聚居密度较高的区域。这样的地理位置显然是经过精心考量的，除了上午时段，羊肉铺几乎一直有顾客光顾。

　　店里的滩羊肉由宁夏盐池直供，切割好的羊肉均价在60 - 70元不等，而市面上普通羊肉价格在30 - 40元之间，价格高出了不少。有前来买肉的市民一语道破购买逻辑：“好吃就行啊！”这也基本符合胡侃对北京客群画像的描述：对价格不敏感，更注重品质。

　　目前，肉铺主要供货给餐饮企业——但并非所有餐饮店都有能力引入正宗盐池滩羊肉。“宁夏盐池滩羊在餐饮圈属于高端小众赛道，考虑到合理的利润空间，餐厅客单价大概率要在150元/人以上。”胡侃说道。

　　鸿宾楼是北京久负盛名的“百年老字号”饭庄，采购部经理贺桂林表示，目前店里平均每个月从宁夏盐池采购500 - 700斤左右的滩羊肉。相较于60 - 70元一盘的普通羊肉，滩羊肉260元一盘的价格并没有让北京食客望而却步，很多老顾客认准“味道确实不一样”，销量反而很好。随着冬季羊肉消费量增加，饭店加大了采购力度，“这个月已经是第二次补货了。”贺桂林说。

　　美味，是宁夏滩羊以高价面向大众市场的最大底气。《舌尖上的中国2》毫不吝啬对宁夏滩羊的赞美：“黄河冲出了贺兰山，塑造了宁夏平原，几乎所有的中国美食家都认为，这里（宁夏）的羊肉质地最佳。”实验数据也从多个维度肯定了宁夏滩羊的营养与口感：滩羊肉的肌纤维细度仅为14.07微米，远低于一般羊肉，吃起来味美多汁；氨基酸含量远超平均水准，富含的谷氨酸能让肉质味道更具“肉香味”；滩羊肉的胆固醇和膻味物质的含量也非常低。

　　好吃的秘诀与当地的气候等自然环境密切相关。作为我国西北内陆省份，宁夏干旱少雨、蒸发强烈，水土偏碱性且矿物质丰富。境内草原生长着许多耐碱性和耐干旱的植物，如黄芪、沙蒿、甘草、苦豆子、防风等，其中可作为滩羊口粮的就有100余种。正是这些植物里的碱性物质，中和了羊肉中偏酸性的膻味，造就了滩羊独特的美味，故而当地人形容，滩羊“吃的是中草药，喝的是沟泉水”。

　　“滩羊肉难得，也难在其稀缺性上。”宁夏滩羊产业技术岗位首席专家杨冲介绍，20世纪90年代，不少省份曾引进滩羊进行本地化养殖，但饲养一段时间后发现，羊的皮毛和肉质都会发生较大变化。“难以复制的自然环境和明显的窄生态适应性，注定滩羊这个物种无法在全国大面积推广普及。”

　　目前，滩羊主要分布于宁夏的盐池、同心、红寺堡、海原、灵武以及毗邻的甘肃、陕西、内蒙古等省份的部分地区，其中宁夏的产量占到80%以上。宁夏本地人对滩羊有着严格的划分，“核心区”“改良区”的滩羊一般不会放在同一标准下比较。其中最正宗的纯种滩羊来自核心区吴忠市盐池县、红寺堡区等地，也只有盐池本县出栏的羊才能被称为地理标志产品“盐池滩羊”。

　　或许一组数据对比能更直观地体现其稀缺性。根据国家统计局数据，2023年我国的羊肉产量为531万吨，其中内蒙古作为养羊大省中的“王者”，以108.8万吨的产量占据全国总量的20.49%。相比之下，宁夏全区滩羊产量为15.1万吨，仅占比2.8%；盐池滩羊的产量则更少，只有3.2万吨，还不到1%。

　　“滩羊独特的品种特性，既是滩羊产业发展的优势，也是劣势。”杨冲表示，虽然这成就了滩羊的稀缺性和珍贵性，但在大的市场环境中，没有足够的产量难以立足，在稀缺性的前提下如何提高市场占有量，成为滩羊产业需要重点考虑的问题。

　　不变与求变

　　在宁夏盐池滩羊选育场，一份跨度长达57年的“滩羊串字花1号品系”系谱图（1965 - 2022）挂在展览室墙上，无声地展示着它的悠久与独特——链条如此完整的地方畜禽品种谱系，在全国都极为罕见。

　　“保种是滩羊产业发展的根和魂！”在选育场原副场长任德新看来，滩羊所携带的独特遗传密码，不仅可为未来的科研探索与市场开拓提供参考，更是培育新品种不可或缺的基础材料，确保滩羊血统的纯正性是宁夏滩羊产业可持续发展的重要保障。

　　选育场建于1959年，不仅拥有连续60余年的连续家系系谱记载，积累了完整的保种选育资料和数据，还拥有目前滩羊产区裘皮类型最全、品种最纯、遗传性状保存最完整的滩羊种群。

　　要做到这种绝对优势并非易事。从经济效益角度看，多胎快长是养殖业普遍追求的目标。相较于小尾寒羊、湖羊等多胎品种，滩羊一年一胎、一胎一羔的繁殖特性显然不符合现代养殖业的发展要求。另一方面，随着当地封山禁牧转向全舍饲，滩羊养殖面临体重偏小、增重慢、养殖成本增加等“卡脖子”问题。不少农户一度因滩羊养殖投入产出比低而拒绝饲养滩羊。就连甘肃、内蒙古等邻近省份的滩羊养殖区，也大多在发展过程中引入多胎品种进行杂交。

　　“周边省区同一时间建场的滩羊保种场，只有我们一直坚持纯种繁育。”那是一段漫长的低谷期，任德新说效益最低的时候，场里万余只滩羊缩减至不足2000只，全场职工的工资只有60%，“即使这样，对于保种选育的投入一分没少。”

　　为确保滩羊纯度，选育场坚持“只出不进”的原则，每年保持20%的更新率，保种育种同步进行，定期对滩羊进行生产性能测定，保护滩羊遗传多样性、血统纯正性、基因平衡性。目前，滩羊核心保种群、选育群和扩繁群三级繁育保护体系逐步建立，全国仅有的滩羊原纯种群得以保存，良种覆盖率达到90%以上，累计向全国及滩羊产区推广优良种羊6万余只。

　　数代人半个多世纪的坚守与努力令人敬佩，但在市场经济环境中，如何提高滩羊的商品属性开发，补齐生长性能和繁育性能短板，依旧是产业转型升级过程中无法回避的必答题。

　　红寺堡区天源良种羊繁育养殖有限公司董事长寇启芳大半辈子都从事畜牧业相关工作，她认为：“选育工作得围绕产业发展方向和市场需求展开，当成本增加、养殖模式改变时，‘节本增效’就成了关键。”

　　在这种思路的指引下，寇启芳开启了与宁夏畜牧工作站和西北农林科技大学的合作，通过8年不间断的自然选育和扩繁，形成了1600多只双羔滩羊核心群，产羔率达到160%以上，比滩羊本品种提高了50多个百分点。去年5月，宁夏农业农村厅邀请专家组通过了双羔滩羊品系认定。通过配套精准营养、高频繁殖等技术，可有效使滩羊从“1胎1羔”增加到“2年3胎”，繁殖效率大幅提升。

　　“在政府良种补贴1500元后，养殖户只需要自己花2000元就可以拿到一只双羔滩羊种羊。”寇启芳说，公司已计划明年向10个存栏百只以上的滩羊养殖户每家推广30只母羊、1只公羊，并提供全程的免费技术指导。

　　不管是“不变”强化保种担当，还是“求变”创新品种，以更高的品质、更好的味道赢得市场青睐，已成为宁夏滩羊保种选育工作的共识。

　　敲开市场大门的路

　　我国是羊肉消费大国。《诗经·七月》中记载：“九月肃霜，十月涤场。朋酒斯飨，曰杀羔羊。”早在先秦时期，羊肉就已端上了中国人的餐桌，现代居民对羊肉的喜爱有增无减。网络平台上关于“哪里羊肉最好吃”的争论从未停止，答案五花八门，但盐池滩羊的提及次数之多，让不少羊品种望尘莫及。

　　事实上，滩羊的肉用价值受到人们重视，也不过近30年的时间。要知道，20世纪90年代之前，滩羊一直是以皮毛光泽细润、洁白如玉而闻名的“裘用羊”。如何让古老的滩羊在现代社会重新被认识，走进全国人民的视野和餐桌，着实是个不小的挑战。

　　从行业角度来看，我国地方羊品种繁多，国内羊肉市场已经存在多个知名品种和品牌。特别是面对内蒙古、新疆等养羊大省的竞争，滩羊作为一个小品类，想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，并非易事。

　　从产品定位来看，由于滩羊较为稀缺，正宗滩羊肉只能面向中高端市场。但羊肉毕竟是大众消费品，并非奢侈品，如果价格超出品类均价太多，消费者是否愿意买单还是未知数。

　　盐池滩羊的出圈经验值得借鉴。如果将其敲开市场大门的探索过程进行梳理，或许可以得到这样的发展轨迹：从无到有、从传统到创新、从单打独斗到抱团发展。

　　如今盐池滩羊市场占有量最大的公司盐池县鑫海食品有限公司，2009年才开始涉足生产加工领域。彼时，当地政府虽早已将滩羊作为全县特色产业重点培育，但整个市场几乎没有滩羊肉的精深加工产品。

　　山西太原是鑫海食品营销总监王志伟2009年通过“拜访—试吃”方式开拓的第一个市场。他们选择的合作对象是当地一家较为高档的火锅店，当时店里用量最大的羊肉价格是36元/公斤，而王志伟带过去的滩羊肉是58元/公斤。

　　“人家不理解，以为是骗子。”王志伟只能先留下20公斤的滩羊肉，让店家卖完了再给钱，卖不完就当免费赠送。结果三天不到，火锅店就回复说很快卖完了，让他们再送一批货来，这样的合作一直持续到现在。

　　这也让王志伟意识到，好吃就是盐池滩羊敲开市场大门最有力的广告语，“只要让消费者实际品尝到盐池滩羊，他们就能理解为什么我们的滩羊肉能卖这么贵。”凭着对滩羊肉口感的自信，王志伟将营销重点放在了“如何让盐池滩羊真正触达消费者”上。几乎每年，他都会带领团队在一线城市参加各类展会，“让大家先尝尝再说”，然后从意向参展商中选择有实力的特色餐饮企业或者商超企业进行拜访。这种质朴的推广方式，确实为鑫海食品打开了一片市场。过去20年，鑫海食品的滩羊肉销售量几乎每年增长率都保持在15% - 20%之间。

　　盐池鑫海食品公司的市场拓展之路是众多滩羊企业发展的缩影。但一个产业若想从粗放式发展向精益化发展阶段过渡，仅靠企业的“单打独斗”很难持续下去。2016年，由鑫海食品供给的冷盘佳肴“羊羔冻”荣登G20峰会国宴菜单，盐池滩羊开始引发社会广泛关注。借助这股热度，当地政府与企业开始协同发力，逐步探索“区域公用品牌 + 企业品牌 + 产品品牌”的“三牌联育”模式。政府通过“以奖代补”方式，组织企业前往大中城市举行各类品牌推介会。企业在市场、商超、农特展销等传统销售方式的基础上，开展线上拍卖交易、线下认购代养、直播带货等新型营销形式，通过体验式、互动式品牌消费活动，进一步提高盐池滩羊肉的知名度和市场占有率。

　　这个过程中最关键的是政府与企业各司其职，政府牵头打造产区品牌，龙头企业、中小企业抱团打造企业知名品牌，产区品牌与企业产品品牌紧密相依、共同成长。

　　为进一步提高滩羊品质，擦亮盐池滩羊品牌，盐池县政府组建了国有控股性质的宁夏盐池滩羊产业发展集团（以下简称“滩羊集团”）。由集团牵头，组织56家滩羊产业链上的经营单位成立产业联合体，并建立健全滩羊生产加工销售全程追溯系统，制定饲喂、屠宰、加工等28项标准化生产技术规范，实现盐池滩羊购销价格、市场开拓、品牌宣传、营销策略、生产标准和饲草料使用“六统一”，以龙头企业强有力的带动来规范行业发展。

　　尤其在生产端，滩羊不仅拥有运动跑道和音乐爱抚套餐，吃的也是模拟自然草场的专用饲草料。数据监测平台、监控终端平台、体征监测单元等智能化信息化设备让滩羊养殖变得既严谨又时尚。

　　盐池县还通过创新调整奖补方式，推动滩羊养殖从“养得多”向“养得好”转变。当地采用“企业 + 协会 + 合作社 + 农户”利益联结机制，由龙头企业与养殖户签订订单养殖协议，对达标滩羊以每斤高于市场同期2 - 3元的价格进行收购，既给了养殖户实实在在的利益，又稳定了优质原料来源。

　　多方发力下，一批特色品牌如宁鑫、天香滩羊、百草滩羊、昫盐等脱颖而出。2024年“盐池滩羊”品牌价值达到120.68亿元，位居全国地理标志产品区域品牌百强榜第30位、畜牧类第一。

　　时间回到十几年前，王志伟也曾前往北京考察市场。那时，他和同事们一致认为“市场太大，名不见经传的滩羊进去‘很快就会看不见’”，他们最终决定将北京市场“先放一放”。如今，面对这个未曾刻意布局的城市，当销售额不断刷新时，王志伟感受到“北京市场的重要性正日益显现”。

　　从